優(yōu)秀團(tuán)隊的組建要注意以下一些細(xì)節(jié)：

　    （1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；

　    （2） 以崗位責(zé)任制為核心制度；

　    （3） 要完善和落實(shí)考評和激勵機(jī)制；

　    （4） 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；

　    （5） 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。

　    團(tuán)隊需要具備以下功能：

　    決策、管理、執(zhí)行、信息

　    在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊建設(shè)方面是弱項。

　    首先要建班子：有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。

　    其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題：

　    （1）確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)；

　    （2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；

　    （3）制定目前的目標(biāo)；

　    （4）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解；

　    （5）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。

　    第三是帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個招商團(tuán)隊，一個招商團(tuán)隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。

　    也應(yīng)該注意五個要點(diǎn)：

　    （1）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；

　    （2）以崗位責(zé)任制為核心制度；

　    （3）要完善和落實(shí)考評和激勵機(jī)制；

　    （4）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；

　    （5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。

　    在實(shí)際操作中，如何來組建一支精干的招商團(tuán)隊呢？

　   第一、要建立一個完善的招商組織體系

　    依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：

 　   一、招商總監(jiān)：

　    招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國各區(qū)域大經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對經(jīng)銷市場運(yùn)作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系；全國營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

　    二、企劃部：

　    企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評估；招商會議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒有必要再設(shè)置，其實(shí)是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。

　    三、商務(wù)（招商）部：

　    商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。

　    招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷售計劃、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報批實(shí)施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測通路危機(jī)，及時提出改善意見報批；把握重點(diǎn)客戶，控制80％以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負(fù)責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過實(shí)施；制定直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；全國性重大招商會議方案擬定，費(fèi)用預(yù)算；對本部門預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。

　    在這個部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者，同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為“替補(bǔ)”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要。具體職責(zé)一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確保客戶不丟失；負(fù)責(zé)接聽咨詢來電、回答、介紹有關(guān)問題；負(fù)責(zé)重要客戶的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)。

　    大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)招”；與各級經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判；負(fù)責(zé)客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產(chǎn)品知識；考察客戶的信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報表的管理、預(yù)備工作；各種宣傳品的管理，預(yù)備工作；對與客戶保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)。

　    協(xié)銷經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場服務(wù)的樞紐；對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場布置權(quán)；對限額資金有支配權(quán)。

　    第二，加強(qiáng)招商團(tuán)隊的溝通與管理

　    一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊必須要有凝聚人心的思想。

　    “思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個又一個大大小小的招商業(yè)績累積而成的。

　    招商企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看。

　    因此一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備：一個核心；優(yōu)秀的員工；同時嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　    第三，招商團(tuán)隊必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)

　    招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經(jīng)銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。

　    通常公司招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容：

　    1、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；

　    2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；

　    3、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；

　    4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。

　    在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。