如何通過價值鏈分析實現(xiàn)流程優(yōu)化
發(fā)布時間:2014-09-28 瀏覽: 次
流程優(yōu)化的目標就是提高流程效率和效益,讓流程執(zhí)行者獲得更好的工作方法、團隊配合更為默契,最終達到提升業(yè)績的目標。但是在流程優(yōu)化過程中,很多管理者往往忽略了價值鏈分析的作用,只盯著出現(xiàn)問題的局部,進行“補鍋式”的優(yōu)化。
一個真實的案例
一家大型快速消費品企業(yè)近幾年在某區(qū)域的業(yè)務一直不理想。雖然業(yè)務量每年都有少量增長,但相對市場容量來說,這種增長微不足道,市場占有率只有10%左右。而其一個重要競爭對手僅用三年時間,就超越了這家公司,成為該區(qū)域市場占有率第一的企業(yè)。
為了重新獲得競爭優(yōu)勢,該公司嘗試多種辦法鼓舞士氣,每年組織各種培訓,成功學、執(zhí)行力、團隊拓展訓練、流程管理、銷售技巧等都試過,收效甚微。銷售經(jīng)理壓力很大,員工的日子也不好過,體力、精神的嚴重透支使團隊成員不斷流失。
后來,經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn),該公司銷售管理混亂,缺乏銷售整體策劃,使業(yè)務人員在基層沒有工作指引,都是憑個人能力和感覺單兵作戰(zhàn);缺乏對銷售人員的過程跟蹤、檢查,很多任務沒有執(zhí)行到底。銷售過程中的問題不能得到及時溝通和解決。在尋找客戶方面,沒有發(fā)掘有效的方法和手段,一系列問題,使公司從總經(jīng)理到銷售部經(jīng)理,直至業(yè)務人員都陷入忙、亂、累的怪圈。
流程優(yōu)化妙招:找到“關(guān)鍵價值鏈”
企業(yè)的“價值”創(chuàng)造是通過一系列活動構(gòu)成的,這些活動可分為基本活動和輔助活動兩類,這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動,構(gòu)成了一個創(chuàng)造價值的動態(tài)過程,即“價值鏈”。咨詢顧問協(xié)助客戶對影響業(yè)績的“價值鏈”做出選擇是非常關(guān)鍵的一步,清晰正確的“價值鏈”可幫助客戶以更快、更好、更省力的方式獲取成果。我們幫助客戶理清其銷售核心價值鏈:市場分析—銷售策劃—銷售計劃—銷售過程管理—售后服務
幫助客戶理清關(guān)鍵價值鏈,可令其看清:
1、市場競爭格局;
2、核心競爭區(qū)域在哪,競爭對手策略是什么;
3、客戶簽約的關(guān)鍵因素是什么?
4、如何制定有效的目標;
5、如何規(guī)劃達成目標的行動計劃。
使用價值鏈分析的過程中,需要注意:
1、不可省掉價值鏈中的任何一個元素;
2、不漏掉價值鏈中任何一個可能提升的環(huán)節(jié);
3、對價值鏈中的每個環(huán)節(jié)都力爭做到最佳效果,則一定會創(chuàng)造非凡的業(yè)績。
怎樣找出關(guān)鍵價值鏈上的數(shù)據(jù)?
1、過往歷史數(shù)據(jù);
2、價值樹分析;
3、運用頭腦風暴;
4、運用因果分析工具等。
由核心價值鏈導出核心流程,以下是流程優(yōu)化解決方案,從市場分析一直到售后服務,實現(xiàn)銷售流程端到端的閉環(huán)管理。
第一步:通過核心價值鏈分析梳理出核心流程清單。
1、市場分析與銷售預測流程
2、銷售策劃流程
3、銷售計劃流程
4、銷售機會點管理流程
5、大客戶管理流程
6、客戶服務流程
第二步:核心流程設(shè)計
明確了核心流程之后,進行詳細的設(shè)計,流程設(shè)計過程中充分考慮以下因素:
1、輸入:每一個活動的起動點是什么?需要哪些輸入?輸入的要求是什么?以何種方式傳遞輸入信息?
2、活動內(nèi)容:需要做些什么?什么時間完成?怎樣做?誰去做?需要使用什么工具?需要哪些模板?
3、輸出:活動結(jié)束后應該輸出什么成果?輸出的標準是什么?輸出的具體表現(xiàn)形式是什么?如何將輸出傳遞到下一環(huán)節(jié)?
4、流程運作中哪些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵控制點?如何實現(xiàn)控制?誰來控制?
5、模板設(shè)計。
第三步:流程執(zhí)行
1、銷售經(jīng)理每個季度根據(jù)市場目標、以前策劃方案的執(zhí)行情況、市場的分析報告,以書面形式將市場分析、市場目標、問題點、市場策略進行歸納整理、形成市場策劃方案。
2、根據(jù)策劃方案制定具體的銷售計劃,銷售計劃分為四大類型:① 產(chǎn)品銷售計劃(數(shù)量、金額) ;②市場計劃(空白市場進入);③預算配額(費用、利潤);④活動計劃(樣本點建設(shè)、市場宣傳、技術(shù)推廣、重要客戶拜訪、競爭對手信息收集、培養(yǎng)新的市場人員、開局協(xié)調(diào)等); 銷售計劃落實到每一個業(yè)務人員,并且根據(jù)銷售計劃制定每一個業(yè)務人員詳細工作計劃,確保銷售計劃實現(xiàn)。
3、業(yè)務人員每周將收集到的市場、客戶的信息、公共媒介信息等以書面方式上報銷售管理部,由銷售管理人員進行統(tǒng)計分析,以發(fā)現(xiàn)銷售線索,然后再制定具體的行動計劃落實到具體業(yè)務人員。
4、對客戶進行分類分級,按二八原則識別為公司貢獻80%價值的20%大客戶,制定大客戶服務標準和服務承諾。
5、銷售經(jīng)理每月不定期對銷售計劃執(zhí)行、機會點管理等工作進行抽查,及時對業(yè)務人員進行工作指導。
經(jīng)過近一年的流程執(zhí)行后,我們進行了優(yōu)化效果評估,最終公司實現(xiàn)了銷售額35%左右的增長,利潤增長80%,市場占有率從10%左右提升到18%,銷售費用降低了27%。
流程優(yōu)化一定能幫助企業(yè)提升管理效率和經(jīng)營業(yè)績。很多企業(yè)流程優(yōu)化失敗或者收效甚微是因為其關(guān)注的是流程局部的問題點,而沒有通過端到端的價值鏈分析去系統(tǒng)性、全局性思考,導致流程優(yōu)化的結(jié)果是局部問題在優(yōu)化設(shè)計時表面解決了,但在執(zhí)行時會由于其它環(huán)節(jié)的影響而最終讓優(yōu)化設(shè)計無法落地。